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专家支招开启婚纱礼服租售业大门

编辑:成都真爱婚礼服务有限公司  时间:2012/04/13  字号:
摘要:专家支招开启婚纱礼服租售业大门
台湾现在新人走进影楼第一句话都是:帮我找结婚当天的礼服。为什么台湾可以做到如此程度呢?因为长期对消费者的引导,新人到影楼就是找结婚当天的婚纱。我们先了解做出租区要做的几个项目。不仅是目前大多数应经在做的新娘婚纱和晚礼服,男士专柜、伴娘专柜、伴童装,这些都可以开发。 

 

结婚当天婚纱出租的重点在长拖婚纱而不是齐地婚纱。过去我们误导客人,结婚是穿齐地婚纱,现在市场已经形成,如何把这个概念由齐地转换成长拖呢?要通过国际流行趋势进行引导。出租区的利润有多大?假如有一个中小型影楼,每天有10对新人,每月有300对,每对1500的利润点,每个月就有450000元利润,年利润就是3600000元的年利润。 

 

婚纱出租的产值规划: 

 

1、要有企业经营的心态; 

 

2、老板要先重视这个项目; 

 

3、婚纱出租区域的规划与执行; 

 

4、礼服人员的定位与专业培训; 

 

5、经营流程制定与进度追踪; 

 

6、有计划性的营销规划。 

 

在经营理念上,做婚纱出租要有经营企业的心态。不要把婚纱出租当成一个部门,要定位一家企业,一个店中店。这是一个能够让你比婚纱照还赚钱的服务。台湾的新人结婚当天支出平均20万台币,其中婚纱要占12万。如果以大陆目前市场来说,可以选择婚纱的地方有:婚纱出租店、摄影器材城、影楼,虽然影楼的结婚当天的服务做得最好,但是最容易出问题的也在影楼。 

 

婚纱照的利润在下降,对影楼来说必然需要开拓新的利润点,那就是结婚当天的礼服。过去影楼都在免费出租结婚当天的婚纱,事实上,随着现在消费水平和需求的提高,很多人不会穿免费送的那件婚纱的。婚纱出租其实是没有竞争的,因为租售的对象都是自己的拍照客户。可以说只要所有的影楼一起停止免费送婚纱,整个市场就起来了。 

 

婚纱出租区一定要独立规划。如果区域没有独立,划一个区域就是婚纱出租区,跟拍照区一样,客人相信你吗?台湾的婚纱区是没有独立的,因为台湾不需要。对台湾来说,一天拍3对就是大店了。在大陆,如果你每天拍照10对,那么你的出租区一定要在150平以上,否则无法呈现你的婚纱和服务。一定要让消费者有消费的理由,华丽、贵重、档次。那流程如何设置呢?要设立接待区,要有礼服展示区,要有VIP区、量身定做区、试衣间、储藏室(修改室)、饰品展示区。

关于各个礼服出租区的分区规划 

 

接待区的呈现,一定要给客人强烈的视觉感,还要让客人看到我们展示出来的特有文化。如你跟客人说流行长拖婚纱,但是你的照片里穿的都是齐地婚纱,那怎么行?所以你展示的东西应该跟你要推广的文化息息相关。要让客人看后产生震撼的感觉。其实在挑婚纱的时候,你是造梦给新娘子,她们来这里就是圆梦的。 

 

1、礼服开放区分为四个或者五个区域。普通区、豪华区、精品区、VIP区、尊荣贵宾区。而尊荣贵宾区影楼可根据自己情况决定设立或者不设立。豪华区的婚纱都在七成新以上,精品区是全新婚纱,VIP也是全新婚纱,只是服务层次更高。另外,北京上海等一线城市可以设立量身定做区。区域设置也可以价位区隔,如比如600、800、1200等。VIP贵宾区一定是独立的。其实消费越高的客人越好接待,他们要的仅仅是感觉。很多候我们很怕告诉客人价位,担心把客人吓跑,但是最好的策略依然是要让客人明白消费。也可通过展现来体现自己的价位档次,如天津施华洛婚纱馆的形象墙,宣传海报都是长拖,展示的礼服不多,但是有礼服工厂、国外设计师的照片等等,其档次很容易就体现出来了,他们心里就会有底,不花钱是不行的。 

 

2、试衣间是成交最好的环境。试衣间的灯光非常重要,可以利用灯光衬托出礼服的效果。如果陪同的人给了不同的建议,你可以告诉她:妈妈对你很关心,那件礼服也很好,只是从专业来说,我们礼服师挑的这件最适合你。你要让她感觉到换衣服的心情是很温馨的。另外,要尽量不要用多面镜子多角度呈现婚纱效果。因为新娘子的身材常常是不完美的,这样反倒暴露了缺点,也影响了礼服的营销。另外,试衣间还可以放一些温馨的照片和挑选礼服建议。 

 

3、储藏室和修改室。有些礼服需要修改,就在这里进行。储藏室也是展示礼服的好地方。比如可以说某一件礼服是珍藏的,因为太珍贵所以没挂出来。从储藏室很慎重地拿出来,礼服的价值不言而喻。 

 

4、出租区衣服挑来挑去总是那几款,所以衣服美观大方就好。礼服出租区摆放国内外时尚杂志,告诉别人我们的婚纱都是来自于美国、法国、西班牙、日本、韩国,也会给人感觉礼服身价倍升。 

 

5、饰品区。礼服只有搭配饰品、妆面等才能显示其魅力。女士穿好礼服,还可以介绍男士穿礼服,一起搭配销售,可以营造结婚的现场感,促成成交。 

 

6、有的礼服仅仅穿过一次,还很新,可以说模特走秀穿过一次,有一些客人可以接受。 

 

在选购婚纱的时候,考虑面料的耐磨程度和季节等因素,可以按照如下比例采购:50-60%选购缎面,20-30%的纱面,10%网的,可以大大提高婚纱的出租率。结婚当天的婚纱最好是每个月补货一次。这么多年婚纱变化其实并不大,基本都是配饰的变化。 

 

礼服一定要定位。出租区跟我们拍照一样,要预约才可以来挑衣服。为什么要预约,就是为了更好地服务。礼服营销专业老师陈建华说过,拍婚纱照是个人的事,结婚当天的婚纱代表着两个家族的颜面,太随便了没办法挑。 

 

门市跟礼服师会有区别,做婚纱本身没有竞争,门市和礼服师是两种不同心态。门市一走进这个门,要像一把刀。礼服师是帮你圆梦的,所以要柔情似水。 

门市接单时的阶段做法和流程 

 

门市要知道如何引导到礼服区,客人经过宣传介绍来到本公司了解,门市要清楚我们的套系项目。我们套系的优惠不是长拖,而是齐地。结婚当天的长拖非常珍贵,要经过专业的礼服老师帮您挑选,而且要让客人知道这是我们的服务提高到了更新的层次。门市要提前进行消费的铺垫,让消费者有心理准备,这样当礼服师在接待客人的时候,可以对客人进行有针对性的引导。还可咨询婚礼的细节,这也是挑选婚纱礼服需要考虑的因素,而且比较能显现出礼服师的专业性。我们要有套系的目录,通过对比,让客人理解价格定位。如果在套餐里送送手套、头纱、饰品之类的,消费者会感觉到实惠。实际在营销策略中,就是消费愈多,赠送的东西愈多。 

 

门市介绍完,可以带客人看出租区。在这个接待的过程,要注意客人的心理价位。客人停在哪个区域的时间久一点,那里就是他的心理价位区域,而礼服师要做的,就是要让价位提升。因为如果客人试穿的时候没注意到价位,试穿了问怎么这么贵?如果出现这种情况怎么办?所以我们要了解他们的心理价位。另外,挑出来的衣服要讲清楚,不是所有挑出来的都试穿。因为衣服特别珍贵,要跟客人说清楚,试穿三次等于租一次。具体该怎么让客人挑选合适的呢? 

 

1、先让客人定下消费意向,也就是第一次的价格区域; 

 

2、从客人所定的区域中,由礼服师主导带着客人先挑选适合的3-5件先挂在预选准备的衣架上,正面朝前; 

 

3、礼服师和客人针对所挑选的选2-3件试穿; 

 

4、试穿需要发挥礼服专业魅力。 

 

所以,我常常提醒我们的门市,再把客人带到见礼服师之前,都要先进行铺垫,自问自答:你知道结婚当天几件白纱?两件。一件齐地,一件白纱。几件晚礼服?两件,一件敬酒,一件送客。这就是铺垫。在我们把客人送到礼服老师那里的时候,跟客人说,这是我们专业的礼服师,可以根据你结婚当天帮你做个形象设计。礼服师不是帮人家换衣服的,是形象设计师。礼服师在切入主题的时候问到,你知道结婚穿几件白纱?几件晚礼?客人自然就知道怎么回答了。这就是先入为主、引导式消费。 

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